運営中のウェブサイト(ブログ等)で成約数の測定はできていますか?

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ウェブサイトを運営する大きなメリットの1つに「成果を見える化できる」という点があります。カンタンに言えばあなた自身が立ち上げたページが継続的に生み出している利益率(価値)を数値で見れるわけです。コンバージョン数(成約数)測定を導入すればウェブサイトの結果を数字で把握することができます。

運営中のウェブサイト(ブログ等)で成約率の測定はできていますか?

もしあなたが今現在ウェブサイトを運営しているなら「成約(コンバージョン)数の測定」がすべての鍵を握っています。成約数はカンタンに言えば野球で言う「ヒットを打った数」の測定データです。

業界では一般的に「コンバージョン(Conversion)」と呼ばれています。ちなみにコンバージョンを測定するためにはコンバージョンポイント設定が必要です。コンバージョンポイントはその名の通りでコンバージョン測定「1」とする基準(ポイント)を決めるという大切な下準備となります。

たとえばお問い合わせフォームが送信されて完了ページ(サンクスページ)が開いたらコンバージョン1。またはウェブサイト内に差し込んだ電話番号がタップされて電話をかけたらコンバージョン1等々です。当たり前ですがコンバージョンポイントは複数の設定ができるのでウェブサイトのあらゆる成果を測定できます。

何をコンバージョンポイントにするか?

コンバージョンはわかりやすい言葉で置き換えると「目的(目標)」と同じです。

ブログ、企業サイト、会員サイト、どんなウェブサイトを立ち上げてもかならず「目的」があります。もし社員ブログであれば会社へ入社する従業員を集めるために運営することが多いです。一般的な企業サイトであれば案件を受注するためのお問い合わせかもしれません。また会員サイトであれば読者が記事を読んだかどうか等。

つまり、まとめるとウェブサイトの運営する裏側には何らかの目的があり、それらの結果が思うように出せているかどうか測定することが「コンバージョン」という値で見える化できるというわけです。

コンバージョンを測定するには下準備が必要

ウェブサイトへのアクセスを無料で解析できるGoogleのツール(グーグルアナリティクス)があります。グーグルアナリティクスを導入すればコンバージョンを測定するための下準備は完了です。

ちなみに以下はあるサイトのコンバージョン数となります。7日間で23件の成果が出ていますよね。

コンバージョンの数は時期によって多少、波があります。1日に5件成約する日もあれば0件の日もある。1ヶ月間の合計も1月(寒い時期)と8月(暖かい時期)でも数値が変わってくるのが特徴です。

先述の通り「コンバージョンの数」を出すには測定するポイントをあらかじめ決めて設定する必要があります。以前に来訪者からのクリックをコンバージョン1として測定する方法をまとめています。

Googleアナリティクスで来訪者のクリックをコンバージョン「1」として測定する方法とは?

上記の通りコンバージョンは設定次第であらゆるポイントの成果を測定できます。面白いことにコンバージョン測定では「差し込む文章の書き方」でも数字が変わります。当然と言えば当然ですが『圧倒的な成果を出す文章』と『まったく成果が出ない文章』は明確に存在しているわけです。

コンバージョン率を0%から10%超にした施策

コンバージョンには数だけでなく率も出せます。率は単純な「割合」です。もし100アクセス中1人が申し込むウェブサイトならコンバージョン率は1%となります。100アクセス中15人が申し込んだら15%。コンバージョン率はアクセスに対してどれくらいのユーザーが目標を達成したかで算出されます。

・100人中1人が申し込み(100アクセスに1人が申し込む計算)
・100人中15人が申し込み(約6アクセスに1人が申し込む計算)

過去に取り組んだ案件の1つでコンバージョン率が0だったプロジェクトを大幅改善した事例があります。残念ながら非公開のクライアントなのでURL等はお伝えできませんが大きな売り上げにつながりました。

具体的な数字としてはコンバージョン率が最大12.3%まで改善いたしました。今までは1万人がアクセスしても成果が0だったウェブサイトにテコ入れを行い『1万人中1230人が参加する状態』になりました。

ちなみに0%から10%台へと持っていくまでには全部で1年以上の月日がかかりました。決してカンタンではありませんがコンバージョン率の改善というのはこれくらい威力がある施策です。

該当のプロジェクトでは「メールアドレスの登録がコンバージョンポイント」としていたので累計3000名以上のメールアドレスを集めることができました。もちろん、ウェブサイトを運営している理由次第でもコンバージョンポイントは変わるのでメールアドレス以外にも活用方法があります。

コンバージョンを測定する本当の理由

もしコンバージョンが想定よりも上がりすぎるとビジネスモデルによっては対応しきれない場合があります。たとえば人手が必要なサービスであれば対応可能なスタッフ数とコンバージョンの数は無理のないバランスに仕上げる必要があります。コンバージョンの測定にはそういったバランスを取る役目もあるわけです。

現段階で0だとしたらまずは1%を目指す。そして1%台に乗ったら次は3%まで伸ばす。コンバージョンの改善は小さな些細の繰り返しで少しずつ手に入ります。焦らず着実に進めるのがおすすめです。

参考までにコンバージョンを改善するための流れを書いておきます。

1. Googleアナリティクスを開設する
2. 解析タグをウェブサイトへ導入する
3. コンバージョンポイントを確定する
4. 一定期間でコンバージョンを測定する
5. 来訪者の動きを検証しつつ改善させる

まずはステップ1から3までを行ない、その後に4と5を永遠に繰り返すのがコンバージョン改善です。

コンバージョンで成果を出せない人の特徴

以下に該当する人はコンバージョンで思ったような成果を出せない傾向があります。

・Googleアナリティクスを導入しただけで何も設定をしていない
・コンバージョンポイント設計があまく利用者の気持ちを理解していない
・なぜコンバージョンにつながっていないのか冷静な判断ができない
・コンバージョン改善が思いつきばかりで何の意図もなく行き当たりばったり
・今まではすべてを強引な力技でねじ伏せてきたので緩急の感覚がない

コンバージョン改善には最低3つの目線が必要です。

1つ目は「ウェブサイトを運営する側の管理者の目線」。そして2つ目が「ウェブサイトに不定期で訪れる利用する側の初心者ユーザー目線」です。さらに3つ目が1と2の目線を冷静に見極める目線です。

個人的に感じるのは「自分自身でウェブサイトの運営をしたことがない人」が企業のコンバージョン改善担当をしているという状況です。あらためて考えるとかなり不思議ですが想像以上に多いので驚きます。

会社によっては「マーケティングを得意としている」のにWeb担当者は素人というパターンもあります。人を集めればどうにかなると勘違いしている社長は意外と多いのですが実際問題どうにもなりません。

マーケティングの素人を見抜くたった1つの方法

厳しい言葉ですが残念ながら「素人は素人」。教習所を卒業したての人がサーキットを走るようなものです。どれだけ良い車を持ち込んだとしてもタイヤの温め方も知らなければ、カーブの入り方もわかりません。またスピードの落とし方が判らなければストレートでどれくらいの速度を出して良いかの判断もつかないはずです。

大手企業も中小企業も個人事業も経験の浅い担当者にあたると依頼側は大変な思いをします。依頼前に試せる良い質問があります。それは「過去で最高のコンバージョン率はいくらですか?」という質問です。

マーケティングのプロであれば「自分自身の最高記録(コンバージョン率)」は持っています。ゴルフをしている方が言う「スコア」と同じです。ゴルフ経験がなければスコアは語れませんし、仮にゴルフを始めたばかりの初心者だとしたら余計に「スコア」を言えないはずです。1つの基準値だと理解しておきましょう。

なかには会社事例のコンバージョン率を答える人もいるので注意しましょう。会社全体の実績は「担当者個人の成績ではならない」からです。ゴルフのスコアを伝えるときに仲間の成績を言う人はいません。

マーケティングでは担当者一人一人がコンバージョン率の最高値を持っているはずです。なぜならコンバージョン率はマーケティングではもっとも大切な数値の1つだからです。コンバージョン率は重要です。

先述の通りコンバージョン率は0%から1%、1%台から3%台を目指し、少しずつ段階を深めていきます。上記では元々1%を切っていたウェブサイトを3%台へと底上げしている途中の状態となります。

仮にコンバージョン率が1%から3%に上がれば成果は「3倍」です。メールアドレスの登録がゴールであればメールアドレス登録者の増加ペースも3倍の勢いへ変わるわけなので小さな違いが大きな結果をうみます。数値で見るとコンバージョン率の差にあまり気づけませんが登録者ベースで考えると全然違います。

上記の通り微調整を繰り返すと「1.85%→1.92%→2.35%」と徐々にコンバージョン率が改善していきます。諦めずに作業を進めれば10%台も超えるのでウェブサイト経由の成果が雪だるま式に増えていきます。

まとめ

本日はウェブサイトの改善技術で大切な「コンバージョン改善」について解説いたしました。もし運営中のウェブサイトがあってコンバージョンを測定できていなければ今すぐに測定ツールを導入しましょう。

コンバージョン率が低い状態ではいくら広告を回してもお金を無駄に消費するだけです。予算を使う前はよく考えてみてください。100人中1人しか申し込まない状態と100人中5人が申し込む状態ではそもそもの成績が5倍違います。広告費を全開で回すタイミングは「事前にコンバージョン率の調整を行なった後」です。

たかがコンバージョン率と考えているうちは細部の詰めが甘い証拠です。取り組めばだんだんとコツも掴めてきて全体像が見えてくるはずです。コンバージョン率は上げすぎもよくないので注意しましょう。

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