検索エンジン経由で訪れる来訪ユーザーが調べる単語を洗い出す方法

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本日は「検索エンジンを経由してホームページへ訪れるユーザー」について詳しく解説させていただきます。まず大前提として「需要」には“段階”があります。老若男女問わず、誰もが商品を購入するまでには「商品を知るところからすべては始まる」わけです。少しずつ購入意欲を固めていくという流れを理解しましょう。

また、マーケティングの世界ではこれらの「商品認知から購入行動まで」を色々な法則で語られます。有名どころでいえばアイドマ(AIDMA)やアイサス(AISAS)などさまざまな法則が時代に最適化されて定義されます。ご存知かもしれませんが、最近で言えば「DECAX(デキャックス)」とも言われていますよね。

これだけ多くの法則があれば「結局どれがベストなの?」と訪ねたくもなりますが、基本的にどの法則も言っていること(消費者心理)は変わっていません。異なる点は、各法則が語られた時期に存在しているサービスなど時代背景です。SNSが発達していなかった頃は「共有する」という文化も今と比べると“浅い”です。

実はどの法則にもさほど違いはなく「時代に最適化されているかどうか」という点をうまくマーケティング的に見せ方を変えているだけというのが答えです。いつの時代も消費者心理の芯は変わっていません。ただ、解釈を決めつけたいわけではなくあくまでも僕たちの考え方としての1つの見解です。分かりやすく言えば「肥満」という言葉が、時代を経て「メタボ」という言葉に新しく生まれ変わったという程度の解釈です。情報に振り回されてはいけません。

そして何より大切なのが「すべての法則に共通している部分を発見すること」です。法則と言われると厳正なルールに感じますが、実際のところかた苦しい話抜きで「商品が売れる原理原則」でしかありません。

検索エンジン経由で訪れる来訪ユーザーが調べる単語を洗い出す方法

まずは各法則の違いをざっとまとめておきます。先述したように英単語や日本語が多少変わっていますが、基本的な流れは同じです。軸としては「興味を持って、購入して、周りに知らせる」という3つです。

AIDMA(アイドマ)

アイドマは1920年代に米国で生まれた考え方です。すべての法則はアイドマが基本となっています。

Attention(認知)
Interest(興味)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

AISAS(アイサス)

アイサスは2006年頃に生まれた言葉です。アイドマの時代は商品やサービスも少なく今ほど時代が発達していないので「欲求」や「行動」といった広い意味の言葉が使われていました。2000年に入ってからはインターネット検索やソーシャルメディアが生まれたので「欲求=検索(Google)」「行動=共有(SNS)」と紐づけられた言葉に置き換えられています。抽象度の高い言葉がより具体的な単語に変更されています。

Attention(注意)
Interest(関心)
Search(検索)
Action(購買)
Share(情報共有)

DECAX(デキャックス)

そして「DECAX」は以下の単語から出来上がっています。厳密に言えばDECAXの前に「AISCEAS」などもありますが本記事では省略させていただきます。消費者心理の本質部分を深掘りしていくために省きます。

Discovery(発見)
Engage(関係)
Check(確認)
Action(購買)
Experience(体験と共有)

AISASとDECAXを比べると主に「関心=関係」「検索=確認」「情報共有=体験と共有」に違いがあります。SNSが発達してインフルエンサーという存在が生まれて僕たちの価値観も少しずつ変わってきました。

昔はテレビに映るタレントさんやアイドルに憧れを抱いて(少し距離がある状態で)「関心」を持っていたのが今では近い距離のインフルエンサーで置き換えられました。遠い存在のカリスマ(タレントやアイドル)しかいなかった時代から(SNSの発展を通して)友達感覚に近いヒーロー(インフルエンサー)が出てきたのです。

つまり、距離の近さから「関心」より「関係」を重視するようになって、関係性に重きをおいているため「検索」よりも「確認」という表現になっていったわけです。そして「体験と共有」という言葉もそうですが1つ1つの考え方がより「個人の時代」へと移り変わってきているという時代背景を表しています。カンタンに言えばDECAXはすべての単語が『あなた』を基準とした目線の言葉に置き換わって出来ています。

すべてに共通する部分

ではあらためて各法則についてまとめていきます。まず、上記で洗い出した3つの法則「AIDMA(アイドマ)、AISAS(アイサス)、DECAX(デキャックス)」ですべてに共通している根本部分は以下の5つ。

1. 知る
2. 興味を持つ
3. 調べる
4. 購入する
5. 周りに知らせる

これらが「消費者心理」の本質です。

人は「何かで知り、興味を持ち、自ら調べ、購入して、そして周りに知らせる」という流れで欲求を満たしています。もしあなたが商品販売や情報発信をしているならこの本質だけは見逃してはなりません。

来訪者の需要を段階で紐解く

むずかしい勉強論はさておき、実際の検索ニーズに照らし合わせてみましょう。たとえば「インターネット回線の申し込みを検討している人」がいるとします。もちろん、今の時代なので大半がすでにインターネット回線には加入済みです。インターネット回線を持っている人が抱えているニーズは以下が考えられます。

・もっと高速なインターネット回線を引きたい
・月に制限が一切かからない使い放題へ変更したい
・契約が2年縛りの回線契約はもうしたくない

などなど。こういったユーザーが調べるキーワードを洗い出します。

▼段階1
高速回線 おすすめ

 

まずユーザーは「高速回線」でおすすめがないかを調べます。検索方法は年齢によって違います。Google検索を使う30〜40代。InstagramやTwitterなどSNS検索を使う20代など性別や年齢で検索方法は異なります。そしてキーワード検索した結果として一般的な回線よりも「光回線」が高速で無制限という情報を手に入れます。

▼段階2
光回線 乗り換え

次に「光回線に乗り換える方法」を調べる段階へと入っていきます。そして追加で調べた結果、契約など時期によっては「違約金がかかる」という光回線に関する悩ましい情報を知ります。

▼段階3
光回線 乗り換え 違約金

光回線の違約金についてさらに調べると「更新月なら解約にお金がかからない点」と「そもそも違約金がかからない光回線」があるという事実を知らされます。この段階で調べるキーワードが少し変わります。

▼段階4
光回線 違約金なし

2年縛りがないインターネット回線を探しているユーザーにとって「違約金がかからない」点は重要です。この段階から「違約金なし」や「解約料なし」などといったキーワードで調べ始めます。しかし、光回線には工事費用を負担するタイプとキャンペーンで工事費が戻ってくるタイプがあると知りさらに複雑化していきます。

▼段階5
光回線 工事費無料 縛りなし

工事費用もかからず、2年縛りもないといったキーワードを組み合わせてキーワード検索を行う段階です。この段階までたどり着くともう「申し込み直前(成約にリーチしている状態)」と言えます。3つの単語を組み合わせた「複合の検索キーワード」が目的に対して「明確な単語の組み合わせ」になってきていますよね。

つまり「光回線 工事費無料 縛りなし」という組み合わせの複合キーワード検索は

・もっと高速なインターネット回線を引きたい
・月に制限が一切かからない使い放題へ変更したい
・契約が2年縛りの回線契約はもうしたくない

のすべてをクリアした「理想的な(成約に近い)検索キーワード」と言えます。

ちなみに縛りなしの光回線としては以下3つが有名です。

▼縛りなしの光回線
・DTI光
・enひかり
・ぷらら光

しかし、工事費割引が付いているのは「DTI光」のみ。月額費用は「enひかり」が数百円安いですが「工事費を極力抑えたい」という部分に重きを置いているユーザーは「DTI光」を契約して成約です。しかし、長期的に使うことが前提でトータルの費用を優先するユーザーであれば「enひかり」を契約する可能性もあります。

▼段階6
DTI光 評判(enひかり 評判)

契約するインターネット回線が決まったら評判を調べるユーザーもいます。少し慎重な性格の方ですね。最終の成約ポイントはこの段階6での検索キーワードです。心配性なユーザーは「DIT光 おすすめ」などでも検索して自分の申し込みに間違いがないか確認するパターンもあります。需要の段階は奥が深いですね。

まとめ

なぜか僕たちの業界では「マーケティングを学びに行ったのに、学んだ内容を一つも実践せず、聞いて勉強したつもりになって満足しまっている方が多い」という現状があります。正直、それらがマーケティング会社の思惑なのか、参加した方々の性格なのか、学びが持っている落とし穴なのかはよくわかりません。しかし、本当に重要なのは時代に関係なく「売れる構造」を理解して、自らの行動を冷静に分析できるという判断力です。

もし今後あなた自身で何か商品を購入するときは、あえて需要を段階的に捉えて、メモ帳などで状況を保存していくと「商品認知から購入行動まで」の一連で感覚が掴めるのでぜひ挑戦してみてください。

ブログでもYoutubeでも「コンテンツをお客様へ届ける」という視点はとても重要です。思いつきでコンテンツを作成するのではなくしっかりと意図を持って意識的に配信するという視点を心がけましょう。

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