インターネットを活用した販売時に何より重要となるのはネーミング

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初心者さん
知人からインターネットで果物を売りたいと相談されたけどベストな売り出し方が判らない。お店を出せば売れるのかなぁ・・・。

こんな疑問にお答えしていきます。

インターネットを活用した販売時に何より重要となるのはネーミング

本記事の内容

  • インターネットを使って商品を売りたいけど買ってもらえる自信がない
  • 知人や友人にネット販売を依頼されたのでベストな売り方を教えてほしい
  • ウェブサイトを使って効率的に売り続ける方法を詳しく学んでみたい

この記事を書いている僕はネット販売が好きで日々研究活動に取り組んでいます。インターネット販売が好きな理由は「実店舗の賃料と比べると驚くほど低価格で運用できる」という点です。

どんな都市でも実店舗の賃料は10万円以上は必要です。繁華街から外れた場所や、路面から見えない2F店舗であれば安くもなりますが立地が良くなければお客様に見つけてもらえません。

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しかし、インターネット上にお店を出せば月1万円未満で運用ができます。さらに、将来お客様になる可能性がある人へ向けて「喜んでもらえる記事」を届ければより多くの方に知ってもらえます。

ちなみに集客用の記事を増やす行為はSEO対策とも呼ばれます。では、本題へ入る前に実店舗とオンラインストアの違いをイメージしやすいよう簡単な補足だけ加えさせていただきます。

実店舗とオンラインストアの違い

▼実店舗

形態:店舗型
賃料:テナント代(月額10万円〜)
販売:スタッフ&営業マン
集客:チラシ/ポスティング配布/新聞折込/雑誌広告/口コミ等
条件:営業時間あり

▼オンラインストア

形態:クラウド型
賃料:サーバー代(月額数千円程〜)
販売:カート&ランディングページ
集客:SEO対策/オウンドメディア集客/グーグル広告/ユーチューブ広告/口コミ等
条件:なし

上記のように「実店舗」と「オンラインストア」では運営費用が大きく異なります。実店舗では店長を含む接客スタッフやレジ対応者などを雇う必要があるので人材にかかるコストもそれなりに膨らみます。逆に言えばまとまった資本を使って運用できるので「資産持ちにとっては都合が良い運営方法」とも言えます。

一方でオンラインストアは諸費用も最低限で運営可能。仮に取り扱う商品量が少なければ1人でも完結できるレベルです。お客様からの質問などメール対応が必要な場面もありますが、よくある質問へ少しずつ項目を追加していけば数ヶ月で問い合わせもなくなるでしょう(物販なら配送業務は必要)。

最近ではオンラインストアからスタートして、順調に売り上げを確保できれば実店舗を出すという流れが主流となってきましたが、お客様目線で見ると『店舗で買うかスマホで買うか程度の違い』です。

これほどたくさんのスマートフォンが出回っている時代なので冷静に考えれば当たり前ですよね。実店舗を開店するかオンラインストアを運営していくかは「事業開拓に対する考え方」や「ご自身の資本力」などトータルの状況によっても大きく異なってくるはずです。それでは本題へ入っていきましょう。

真っ先に考えるべきはネーミング

インターネットでも実店舗にしても販売戦略で大切なのは「売り方」です。これほど豊富にモノが揃う時代では明確に『選ばれる理由』がなければ誰の手にも取ってもらえません。たとえば「果物(ぶどう)」1つを売るとしても「○○○(知らない地名)ぶどう」では誰も買ってくれないのが現実です。

もし仮に頭文字の「地名」が日本一の産地ならありかもしれません。ただ、どんなジャンルも日本一の称号は限られてますよね。現実としては大半が知らない地名ばかり。地元住民的には誇らしい地名も購入者目線では考慮されません。ちなみにぶどうの生産量第1位は「山梨県」です。しかし、多くの方は日本で2番目に高い山を知らないのと同じで【圧倒的ナンバー1】でなければ地名を使っても商品が選ばれる理由にはなりません。

先述の「日本で2番目に高い山」を誰かに質問してみれば「1位でない地名」でアピールするとどうなるかに気づけます。ちなみに日本で2番目に高い山は北岳(きただけ)です。

オリンピックでは金メダリストの名前は覚えていても2位以下の選手はなぜか覚えてもらえない。地名が有名になるまでに各県の自治体が多大な予算を割いて『告知に費用をかけている』のは努力の賜物と言えます。

世の中はよく似た商品ばかり

たとえば「焼肉のタレ」1つとってもスーパーに行けば相当な数の製品が並んでいます。

某大手企業が大量の予算をつぎ込んでテレビCMを流している商品や初めて見るパッケージ商品。さらに隅々まで見渡せばまったく聞いたこともない商品などかなりの種類が売られています。

もし成分や用途まで見比べて中身を比較する人なら某有名企業の商品よりも美味しい代物が低価格で見つかるかもしれません。しかし、実際は時間がなくパッケージ(商品名)を見るまでが限界です。

現代人は忙しいので、ほかに肉や野菜や翌日の朝ごはんも買わなければなりません。数十分後に見たいテレビ番組やユーチューブ配信が始まるなど皆忙しく「選ぶ時間」は限られます。商品名の段階で「美味しいのかも?」と興味を持ってもらえる商品名をつける必要があるのはそういった背景もあるからです。

手にとってもらう理由がない商品

では「時間が限られたお客様」の手にとってもらえる『理由』とは何でしょうか?

たとえば、ブドウだとして「山梨産のぶどう」と「大阪産のぶどう」が並んでいるとしたら大半の方は山梨産を選んでカゴに入れます。理由は明確で「日本一のぶどう生産地」だからです。

焼肉のタレも同様です。ネーミングに何のひねりもない焼肉のタレが棚に並んでいても、多くの人は某有名大手企業の焼肉のタレ(テレビCMでよく聴く商品)をカゴに入れるでしょう。

目の前にいつもと違う「変わったタレ」が売っていてもなかなか選ばれません。理由は何だかよくわからない商品(特長もない)を選ぶよりも「定番」を買った方が「外れない」という安心感があるからです。

もし仮にハズレを引いて家族から総ブーイングを喰らう可能性があるなら「いつもの」や「有名どころ」を選ぶ方が「間違いない」と考えるのが一般的な購入心理とも言い換えられます。

興味を持ってもらえる名前にする

お客様に選んでもらうにはまず「興味」を持ってもらう必要があります。

思わず「どんな味?」と気になってしまう商品名をつける。仮にサラダのドレッシングでも、果物だとしても普通では決して選ばれません。つまり、商品が売れるかは「名前の付け方」に100%左右されます。

資本力のある大企業はごく稀に普通の名前やオリジナリティのある名前を付ける場合があるので僕たちもつい真似をしてしまいがちです。しかし、中小企業と大手企業を一緒くたに考えるのは大きな間違い。数億単位の予算で『絶対的な1位』を築ける前提ならその方法も良いかもしれませんね。

あのマクドナルドでさえも日本に正式参入してきた当初は「誰も知らない名前」だったので、集客に困っていたのは有名な話です。テレビCMや100円キャンペーンなど計り知れない予算と時間をかけて知名度を高めていった結果ようやく売り上げを確保していったという経緯があります。

僕たちはいつも「結果」しか見れないので、企業の努力を表面的にとらえてしまいがちです。しかし、現実は繰り返し取り組んできたなかで少しずつ形にしています。つまり、極端な話をすると結果には価値がありません。それよりも「どういう道筋を進んできたのか?」といった経緯に目を向けるべきなのです。

大手とは真逆のやり方を選ぶべき

小さな企業が大企業と真っ向勝負をせず、うまく立ち回るには「大手のやり方を知る」のが近道です。そしてマクドナルドが食品業に見えて本来は不動産業であるように、僕たちは正しく理解したうえで自分自身の資本力に合わせた『最適な売り方を確立しなければ資金が尽きて終わる』だけです。

▼大量広告
大企業はテレビCMや新聞折込など莫大な資本を投入して「広告」をぶん回します。目的はあくまでも名前(商品名)の告知。たっぷりと長期間かけて「自社製品の名前」を広めつづけているわけです。

▼人海戦術
資本力のある企業は人材確保にも惜しみなく資金をかけます。大量の人を雇って市場を総取りしていくローラー作戦。アップルストアを開設する際に雇われたスタッフは「ディズニーとラルフローレンから採用された」という話も有名ですよね。資本があるからこそできる最上級の採用戦略。

▼安売り
大手は大量に数を仕入れて最安値で売りさばくというスタンスです。広告運用費もスタッフ数にも膨大なリソースが投じられているので他社より回転率を上げて最速で販売し回収する必要があります。

上記3つが大企業の基本的なやり方です。

資本力があれば「誰も知らない名前」をつけても許されてしまう理由がご理解いただけましたでしょうか?『大量広告』『人海戦術』『安売り』は大資本があるからこそできるやり方です。とにかくお金を使って広告で一気に知名度を上げて、市場をごっそり持っていくのは資本力のなせる技と言えるでしょう。

小資本でも勝てる販売戦略とは?

  • 無駄な広告はうたない
  • 極力人材を抱えない
  • 安売りは絶対にしない

初速をあげるための広告活用は大切ですが、オウンドメディアで集客すれば広告費も不要。また集客記事の作成も外部ライターに依頼すれば人を雇う必要もありません。そして、商品名(ネーミング)次第では競合他社ライバルと比べられなくなるため「価格を高く」しても選ばれます。

大企業のやり方は非常に参考になりますが、真似をするのはおすすめできません。同額の資金を調達するのは現実的ではないので真っ向勝負をしてもまったく旨味がないです。

ただ幸いなことに「大企業が狙ってこない領域」を見つけるのは意外と容易です。彼ら大企業はスタッフの総数や大量広告の回し方から見て解るように回転率を重視しています。そのため適度に売れる高めの商品など『売れる数が広告規模に見合わない範囲』には一切手を出してきません。

最後に

競合商品が少ないジャンルであれば「ネーミングを工夫しなくても売れる可能性」もあります。しかし、商品が存在していない理由が「ニーズが不十分で市場も育ちきっていない」のか「すでに市場は大きいけどまだ誰も参入してきていない」のかで狙うべきか否かは変わってきます。

つまり、ブルーオーシャンという有名な言葉には下記2種類の状態が存在するという意味です。

  • 市場が未成熟でまだ魚が一匹も泳いでいないブルーオーシャン
  • 市場は十分大きいのに漁師の船が一隻もないブルーオーシャン

しかしながら、市場はいづれ、多くの参入者で溢れるのが世の常です。そのため「ネーミング」は当初から練っておかなければなりません。もっと言えば「売れるネーミング」はお客様自身が抱える悩みを適切に解決できる名前でなければ「選ばれる理由」にはなり得ません。

以前にコンセプトの設計手順を「少ないアクセス数でも短期間で成果が出るコンセプトの作り方」でも触れていますので、もしまだ読まれていない方は、ぜひ併せてご一読くださいませ。

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